“拒絕，是顧客的天性”，營(yíng)銷大師費(fèi)瑞茲曾這樣說(shuō)過。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，買東西從口袋里掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。以客戶的心理活動(dòng)軌跡出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品的選擇會(huì)以其使用價(jià)值角度出發(fā)，從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注、了解到需求得到滿足，不需要急匆匆的，而是慢慢地挑選到一款滿意的產(chǎn)品為止。相比而言，銷售者的心理活動(dòng)軌跡則是以產(chǎn)品銷售出發(fā)，對(duì)客戶的約訪、接洽到促成，目的就在于盡快的將產(chǎn)品賣出去。

因此，在產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)中，客戶與銷售者雙方存在著心理博弈，，都希望能優(yōu)先滿足自身的心理預(yù)期。所以在營(yíng)銷活動(dòng)中，要想抓牢客戶心理需求的先機(jī)，銷售者要主動(dòng)了解顧客心理，把握顧客心理活動(dòng)規(guī)律，有效地施展銷售技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)成共識(shí)，使客戶最終成為產(chǎn)品購(gòu)買者，打好客戶需求的心理攻堅(jiān)戰(zhàn)。

點(diǎn)燃客戶心理意愿圖像的“導(dǎo)火線”

客戶的購(gòu)買沖動(dòng)是需要良好誘導(dǎo)的，適時(shí)地在客戶心中建立意愿圖像，并且滿足客戶這種內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)，這是達(dá)成銷售目的的一個(gè)重要“導(dǎo)火線”。

長(zhǎng)久以來(lái)，客戶的內(nèi)心有一個(gè)自我對(duì)產(chǎn)品期望的正確圖像，如果與現(xiàn)實(shí)實(shí)際出現(xiàn)反差，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知的不和諧，客戶便會(huì)有一種排斥覺，而當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中所需意愿圖像相吻合時(shí)，這種排斥感便會(huì)逐漸消散。銷售也是如此，當(dāng)客戶的心理意愿圖像是歪著的時(shí)候，銷售員就需要給客戶樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時(shí)候，客戶也會(huì)覺得自身一切完好。而當(dāng)你把新的意愿圖像給他樹立了，有了清晰的圖像對(duì)比后，舊的意愿圖像更容易被新的意愿圖像所替換掉。當(dāng)客戶有了新的方案時(shí)，他會(huì)想方設(shè)法將舊的狀況改變，自動(dòng)搜索、自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的意愿圖像和銷售員給他樹立的圖像相吻合了以后，才會(huì)覺得滿意。這樣，客戶也就達(dá)成了你的銷售成交目的。個(gè)管理模塊，幫助學(xué)校合理分類，讓咨詢與報(bào)名管理與完美結(jié)合；同時(shí)，上海德英樂培訓(xùn)學(xué)校有限公司管理系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了細(xì)致的雕琢與設(shè)計(jì)，以求更合理、更方便服務(wù)于上海德英樂培訓(xùn)學(xué)校有限公司的發(fā)展。

集中優(yōu)勢(shì)火力，“把好處說(shuō)夠，把功能說(shuō)透"

同類對(duì)比，當(dāng)產(chǎn)品功能強(qiáng)大，那就著重產(chǎn)品“硬件”；當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品“硬件”差距不大時(shí)，最好突出產(chǎn)品“軟件”方面上的差別，比如強(qiáng)化信譽(yù)和服務(wù)品質(zhì)等，這些就是產(chǎn)品的“火力點(diǎn)”，更容易對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力。

八百客，以國(guó)外Salesforce為模板，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具體實(shí)際，不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品功能，為國(guó)內(nèi)企業(yè)機(jī)構(gòu)提供以PaaS為核心的云計(jì)算解決方案的在線CRM服務(wù)，強(qiáng)大的定制功能更是極大的便利了企業(yè)管理，產(chǎn)品功能上與Salesforce相媲美，但在價(jià)格方面卻是中國(guó)大陸價(jià)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，卻可以享受著極強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)惠，這為八百客迎來(lái)了大量的國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶，目前八百客的企業(yè)合作用戶已經(jīng)超過了10000家。

搶占陣地“制高點(diǎn)”，推銷客戶所需要的與提供客戶想要的

客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是通常是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶需求的“制高點(diǎn)”，任何采購(gòu)背后通常都存在著客戶需求的“制高點(diǎn)”，這也是銷售者打好客戶需求心理攻堅(jiān)戰(zhàn)的關(guān)鍵。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。

在企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中，同樣的工作時(shí)間與工作環(huán)境下，老業(yè)務(wù)員的工作效率通常是要高于新業(yè)務(wù)員的，這并非是單純的銷售技巧經(jīng)驗(yàn)的積累，而更多的是預(yù)先對(duì)客戶需求進(jìn)行心理分析。有些新手做業(yè)務(wù)，遇到客戶就急著往前沖，然而對(duì)于老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，更多的是去分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣訂單的成交才會(huì)水到渠成。

正確心理定位贏取“戰(zhàn)局”最終勝利，非“賣”而是“幫”

當(dāng)然，客戶需求的心理分析不是簡(jiǎn)單的一時(shí)半會(huì)兒能明澈的，需要理論的學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合并通過不斷的積累才能不斷的提升。銷售員應(yīng)該不斷豐富和完善自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升自我的銷售技能，這樣才能在后續(xù)工作中有新的突破，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

與客戶需求的心理攻堅(jiān)中，銷售員在銷售過程中只有了解客戶的心理狀態(tài)與需求才能更好的推銷自身的產(chǎn)品，而要讓客戶主動(dòng)說(shuō)出自我的需求則與前期客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度及后續(xù)的溝通是否到位息息相關(guān)，站在客戶的立場(chǎng)考慮，要讓客戶感覺銷售員是為了他而提供解決問題的產(chǎn)品，而并非銷售員單純的為賣出產(chǎn)品立場(chǎng)，這樣徹底打破客戶對(duì)產(chǎn)品的心理抵觸防線。